Logo sk.brilliant-tourism.com
Nájdenie správneho prispôsobenia

Nájdenie správneho prispôsobenia

Anonim

Krajina cestovných kancelárií sa v posledných niekoľkých desaťročiach radikálne zmenila, pretože tradičné agentúry zaoberajúce sa murovaním a máltami prestali byť nahradené novým obchodným modelom: domáci agenti, ktorí ako nezávislí dodávatelia prevádzkujú svoje vlastné podniky.

Tento vývoj zasa vedie k množeniu hostiteľských agentúr, ktoré poskytujú kľúčové služby domácim agentom výmenou za kombináciu poplatkov a / alebo provízií.

Tiež sa ti môže páčiť

Traveler with Santa hat in airport Spôsoby boja proti stresu lietania okolo sviatkov

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus nedokáže držať krok s dopytom po maximálnej … Letecké spoločnosti a letiská

Traveler with Santa hat in airport 10 spôsobov, ako zabrániť katastrofálnemu prázdninovému cestovaniu

Globe On Moss In Forest Nová správa hovorí, že odvetvie cestovného ruchu musí teraz prísť spolu … Funkcie a rady

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Agentúra Thomasa Cooka zachránila čínske cestovné gigantické cestovanie

Zatiaľ čo niektorí cestovní poradcovia zostávajú úplne nezávislí - a nepridružení - väčšina domácich agentov sa dnes rozhodla pripojiť sa k hostiteľskej agentúre. A to sa skutočne ukázalo ako kritická voľba - a tá, ktorá môže hrať obrovskú úlohu pri prispievaní k úspechu agenta. Nasleduje niekoľko rád o faktoroch, ktoré je potrebné pri výbere zvážiť:

PRIJÍMAJTE OPATRENÝ PRÍSTUP K VÝSKUMNÝM HOSTÁM

„Pre veľa malých, stredných a dokonca veľkých (maloobchodných) agentúr je to hlavné rozhodnutie pre ich podnikanie, “ hovorí Scott Koepf, senior viceprezident predaja spoločnosti Avoya Travel. „Niekedy však agenti trávia viac času skúmaním jednej dovolenky pre zákazníka, než (pri robení) rozhodnutia tak dôležitého, ako je nájdenie správneho hostiteľa.“

Nájdenie správneho hostiteľa však môže byť zdĺhavým procesom pre agentov, poznamenáva Koepf a ďalší z jeho kolegov.

Ako hovorí Tim Courtney, viceprezident pre rozvoj franšízy a sietí pre CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc., „Hľadanie hostiteľskej agentúry je ako hľadať svoje prvé auto, musíte na ne kopať pneumatiky skôr, ako začnete nájsť ten pravý “.

Každý hostiteľ ponúka rôzne úrovne podporných služieb, školiacich programov, marketingu, technickej pomoci, prístupu k dodávateľom a rozdelenia provízií. Toto sú konkrétne oblasti, ktoré agenti musia určiť a vyhodnotiť. Okrem toho existuje „kultúra“ každého hostiteľa, dodáva.

Koepf sa naopak domnieva, že to najlepšie, čo agenti môžu urobiť, aby našli najlepšieho hostiteľa, je vykonať samoanalýzu toho, čo skutočne chcú od podnikania. „Keď poznáte svoje vlastné podnikanie a ciele, budete mať oveľa lepšiu predstavu o tom, čo by ste mali hľadať, “ hovorí.

VYTVORIŤ KONTROLNÝ ZOZNAM „MUSÍ SA MÁ“ A „NECH-TO-HAVE“

Jackie Friedman, prezident spoločnosti Nexion, radí agentom, aby „v hostiteľovi vytvorili kontrolný zoznam s must-haves a nice-to-haves“. „Potom urobte prieskum; porozprávajte sa nielen s obchodnými tímami (hostiteľa), ale tiež požiadajte o rozhovor s niektorými z pridružených agentov s firmou podobnou tej vašej, “ hovorí. „Mnoho agentov s radosťou rozpráva a dostanete dobré, zlé a škaredé veci.“ Zástupcovia sa môžu zúčastňovať aj na podujatiach v priemysle - na širších podujatiach zameraných na celé odvetvie, nie na podujatiach spojených s konkrétnymi hostiteľmi alebo konzorciami - ktorých sa často zúčastňujú zástupcovia hostiteľských agentúr. Podľa Friedmana sú zdrojom najmenej tri neutrálne webové stránky - path4hosts.com (čo je tiež združenie hostiteľských agentúr), hostagencyreviews.com a findahosttravelagency.com.

Pri určovaní uskutočniteľnosti partnerstva by mali agenti zvážiť „čo je pôvodná provízia, ktorá sa rozdeľuje (s hostiteľskou agentúrou) a čo (chcú) predať“, hovorí Koepf. Ak hostiteľ platí vysoké provízie na Cruise Line X, ale agent nepredáva Cruise Line X, to nie je moc fit, dodáva.

Podľa Koepfa by sa však agenti mali zamerať nielen na rozdelenie provízií hostiteľa. „Čo robí hostiteľ z marketingového hľadiska, aby priviedol klienta k vašim dverám? Aký je príjem získaný z dodávateľských vzťahov (hostiteľa)? Aká je technická podpora a koľko ľudí podpory existuje v porovnaní s počtom pridružených spoločností? hostiteľ"? pýta sa.

„Okrem toho je jednou z vecí, na ktoré by som sa mal pozrieť, priemerná produkcia (hostiteľských) agentov, “ hovorí Koepf. „Sotva o tom hovoria niektorí hostitelia. Hovoria o hrejivom a rozpakom, ale na konci dňa, ako si konajú ich agenti? Aká je produktivita a návrat domov priemerného agenta“?

POSÚDITE HODNOTENIE A HODNOTENIE FINANČNEJ STABILITY

„Keby som bol IC, jednou z prvých vecí, na ktorú by som sa chcel pozrieť, je reputácia a finančná stabilita hostiteľa, “ hovorí Friedman. „IC by si mali svoju domácu úlohu, vrátane vlastníckej štruktúry hostiteľa, zaradiť medzi svoje domáce úlohy.“

Podľa Koepfa je ďalšou skutočnosťou, o ktorej mnohí nemusia vedieť. To určuje podrobnosti o fungovaní hostiteľskej agentúry. Vyzýva agentov, aby sa sami seba opýtali: „Existuje napríklad iná divízia v tejto spoločnosti (hostiteľská agentúra), ktorá by mohla konkurovať mne?“ Friedman vysvetľuje, že existujú rôzne druhy hostiteľských agentúr. „Podľa definície môže byť každý, kto má jeden alebo viac IC, definovaný ako hostiteľská agentúra“, hovorí.

Niektorí hostitelia tiež predávajú maloobchodné cestovné, iní sú národné hostiteľské agentúry - ako Nexion, Avoya a Cruises Inc. - ktoré prevádzkujú svoje podnikanie výlučne ako hostitelia a nepredávajú cestovné, a niektorí hostitelia sú akýmsi hybridom so samostatnou divíziou, ktorá sa zameriava o predaji cestovného ruchu v maloobchode a niektoré z nich sú vlastníkmi franšízy. „Tento problém je potrebné zvážiť (pre IC), “ hovorí Friedman.

Ak je však všetko povedané a urobené, súčasťou mixu by mala byť aj kultúra hostiteľa. „Keď sa to robí dobre, je tu naozaj ten pocit rodiny, “ hovorí Friedman o hostiteľskej kultúre. „Po dokončení domácich úloh sa nebojte ísť so svojím črevom.“

VÁŽENIE VÝHODY VÝBERU VIACERÝCH HOSTÍ

Pointa nezávislých dodávateľov (IC) je, že presne znamenajú názov: nezávislí agenti. To znamená, že si môžu slobodne zvoliť akúkoľvek hostiteľskú agentúru, ktorú by chceli, a tiež si môžu zvoliť viac ako jednu hostiteľskú agentúru.

Mať viacerých hostiteľov je záležitosť, ktorú zvážili Národné združenie cestovných kancelárií cestovného ruchu (NACTA) a vedúci hostiteľskej agentúry.

Ann Chamberlin, prezident NACTA, poznamenáva, že rast hostiteľských agentúr dal IC viac možností ako kedykoľvek predtým. „Ak je IC v najlepšom záujme, aby sa IO zhodovali s dvoma hostiteľmi, pretože primárny hostiteľ nemôže ponúknuť napríklad požadovanú marketingovú podporu, potom by som s tým bol v poriadku, “ hovorí. „Väčší hostitelia majú tendenciu ponúkať kompletný balík služieb; menší hostitelia nemusia byť schopní“.

Chamberlin však poznamenáva, že mať viac ako jedného hostiteľa môže byť pre IC zložité, pokiaľ ide o provízie a nahradenia. „Ak (IC) rozširujú svoje podnikanie do príliš veľkého počtu hostiteľských agentúr iba preto, aby prenasledovali ďalšiu úroveň provízií, je to problém, pretože je ťažké ho zvládnuť, “ hovorí.

„Musíte sa pozrieť na náklady spojené s prevádzkou rôznych systémov, “ dodáva dodáva prezident Nexion Jackie Friedman. „Čas od času vidím agentov, ktorí hľadajú druhé riešenie, pretože si neuvedomujú, že ich prvý hostiteľ dokáže poskytnúť.“

Friedman je presvedčený, že mať viac ako jednu hostiteľskú agentúru by mohlo mať zmysel počas prechodného obdobia IC - zachovanie pridruženia až do zaplatenia všetkých jeho provízií - alebo ak je druhý hostiteľ špecializovanejší ako druhý hostiteľ IC.

„Ale pridružiť sa k viacerým hostiteľom v rovnakom priestore, čo nevyhnutne neznamená pre ich podnikanie niečo nové“? Pre mňa je to rušivé, “hovorí Friedman.

ROZDIEL MEDZI HOSTMI A FRANCHISOVANÝMI AGENTÚRAMI

Nie všetci v komunite cestovných kancelárií sú si vedomí rozdielu medzi hostiteľskou agentúrou a franšízovou agentúrou.

„Nachádzame veľa ľudí, ktorí nepoznajú rozdiel medzi týmito dvoma modelmi, “ hovorí Tim Courtney, viceprezident franšízy a rozvoja siete pre CruiseOne / Dream Vacations and Cruises Inc. „Počujú slovo„ franšíza “a Musíme sa ich vychovávať, ale (podľa franšízy je) dobrým obchodným modelom pre ľudí, ktorí chcú vlastniť vlastný podnik. “

Ak integrované obvody nakupujú hostiteľa alebo franšízu, budú musieť pochopiť rozdiel medzi týmito dvoma - a relatívnymi výhodami oboch obchodných modelov.

Franšíza je „cestovná kancelária v krabici“, zatiaľ čo „s hostiteľom zložíte poličku, čo chcete“, hovorí Courtney. „Franšízový model je skutočne oslavovanou hostiteľskou agentúrou. Funguje ako hostiteľ, ale IC sa registrujú ako franšízanti“.

Materská spoločnosť Courtney, World Travel Holdings, prevádzkuje obidva obchodné modely: CruiseOne / Dream Vacations je franšízor a Cruises Inc. je hostiteľskou agentúrou.

Hostiteľské agentúry pracujú na rozdelení provízií so svojimi IC, zatiaľ čo franšízový model ponúka 100% vlastníctvo a 100% províziu. Poskytovateľ franšízy platí franšízorovi iba malý licenčný poplatok, tvrdí Courtney. Franšízová dohoda je tiež úplne prevoditeľná. Inými slovami, ak franšízant chce obchod predať, môže previesť franšízu na nového majiteľa.

Franšízanti musia robiť viac práce, pokiaľ ide o ich podnikanie, zatiaľ čo hostovaní agenti nemusia podľa Courtneyho potrebovať úplne rovnaké obchodné záľuby. „V Cruises Inc máme veľa rúk, “ hovorí.

Courtney hovorí, že pridruženie k hostiteľovi je tiež cenovo dostupnejšou možnosťou ako nákup franšízy. „Nevýhodou pre franšízanta je, že musíte podnikať podľa tejto konkrétnej (franšízovej) značky, zatiaľ čo na strane hostiteľskej agentúry môžete mať názov svojej vlastnej agentúry“.