Viktor Kuzerin, generálny riaditeľ cestovnej spoločnosti SODIS, o tom, prečo sa ruskí cestovatelia stávajú rukojemníkmi cestovných kancelárií.
Minulú zimu mi volal známy. A urobil nečakanú ponuku - kúpiť veľkú spoločnosť cestovných kancelárií na viniči. Známa a rešpektovaná značka, špecialisti na lyžiarske zájazdy
- Ročný obrat?
- 80 miliónov eur.
- Koľko?
- Jeden rubeľ.
- ????? Je mi trápne sa pýtať, koľko by ste mali?
- Neviem presne, možno šesť miliónov, možno osem … Eur, samozrejme.
Majiteľov firmy poznám už dlho. Veteráni ruského turistického priemyslu. Obchod bol vynikajúci. Vynikajúca povesť. Významný podiel na trhu. A je to tu. Ako sa to mohlo stať? Prečo sa zlomia?
Na zodpovedanie tejto rétorickej otázky budete musieť povedať niečo o technológii turistického podnikania. Ak už všetko viete, alebo sa nudíte, potom vám radím, aby ste prešli rovno k 2. časti. Je to samozrejme o korupcii. Ale nie všetci sú podvodníci! Hovorme teda najskôr o poctivom podnikaní.
Časť I. Poctivý podnik cestovných kancelárií
V záujme zrozumiteľnosti povedzme, že vy, čitateľ, chcete otvoriť cestovnú spoločnosť a poslať turistov do zahraničia. Najprv sa musíte rozhodnúť o umiestnení, t.j. Rozhodnúť sa. Bude sa vaša spoločnosť venovať masovej alebo individuálnej turistike? Tieto dve remeslá by ste nemali miešať - sú to veľmi odlišné technológie. Ale najskôr.
Takže masový turizmus.
Tu je postup. Získajte bankový úver. Kúpte si charterové lety a príslušný počet hotelových izieb na celú sezónu. Nemáte dostatok peňazí na celú sezónu? Nevadí, môžete pár týždňov nakupovať a potom platiť z prijatých výnosov. Je len potrebné, aby boli miesta v lietadle a v hoteloch dobre obsadené. Ak je turistov menej, ako sa očakávalo, straty sú zaručené. Buď budete musieť za vlastné peniaze nosiť prázdne miesta, alebo znížiť ceny za poukážky pod obstarávaciu cenu. S dobrými trhovými podmienkami a presným riadením však schéma funguje. Spoločnosť z roka na rok rastie a zvyšuje svoje objemy. Žiaľ, nerastie len vaša spoločnosť. Nie je toľko klientov a cestovných kancelárií je stále viac. Každý rok sa uvádza na trh stále viac a viac charterových reťazcov, pravidelnými letmi sa vykupuje stále viac blokov. Kríza kapitalistickej nadprodukcie však. So všetkým, čo to znamená.
Individuálna turistika je iná vec.
Tu je technológia odlišná. Najprv sa musíte opýtať turistu, čo vlastne chce. Dohodnite sa na cene, vezmite si zálohovú platbu, zaplatte a poskytnite všetky služby stanovené zmluvou, ako napríklad: let, transfer, ubytovanie, stravovanie, výlety atď. Takýto operátor nenakupuje nič hromadne. Všetko na objednávku. Pretože mnohým klientom nemožno poskytovať taký „manuálny“spôsob, nie sú potrebné masívne charterové lety. Drvivá väčšina leteniek sa kupuje na pravidelné lety. Všetky hotely sú rezervované na meno zákazníka a sú platené na samostatnú faktúru na jeho meno.
Vďaka tomu sú služby o niečo drahšie. Ale pre turistov je menej rizík. Hotel bol zaplatený, lístok som mal vo vrecku. Menšie riziko pre cestovnú kanceláriu. Nie je potrebné kupovať „tovar rýchlo sa kaziaci“na budúce použitie - letenky a hotelové izby. V dôsledku toho nie je potrebné presne vypočítať objem nákupov. Konkurencia existuje, ale iba brzdí rast spoločnosti. Kto pracuje lepšie, jeho služby a ceny sú atraktívnejšie, postupne si zvyšuje klientelu. To je to, čo SODIS robí viac ako 20 rokov. Pokiaľ viem, darí sa jej to celkom dobre. Tí menej šťastní zaostávajú alebo dokonca obmedzujú svoje aktivity. Náhle ukončenie činnosti takejto spoločnosti ale nehrozí. To sa jednoducho nestalo a ani nemôže.
„Hromadný“typ cestovnej kancelárie teda riskuje nezmerateľne viac. Ale so solídnou finančnou podporou môže jeho obrat veľmi rýchlo narásť do znateľnej veľkosti. Za priaznivých podmienok, samozrejme. Sú podmienky priaznivé?
Cestovný ruch nie je veľmi výnosným odvetvím. Päť percent z obratu sa považuje za dobrý zisk. Hovoríme o „špinavom zisku“A existujú aj náklady. Nájom, plat, reklama. Ekonomika spoločnosti s vysokým obratom a nízkym ziskom je nestabilná. Malá zmena trhových podmienok a zisk úplne zmizne. Je čas spočítať si straty. Zmenil sa rubeľ? Zvýšil sa cena petroleja? Zníženie dopytu zaručené. Podviedli politici? Mali predstavitelia bezpečnostných služieb zakázaný odchod? Desať percent potenciálnych zákazníkov je stratených „do odvolania“. Rozvíja sa on-line predaj? Opäť mínus. Pripomeňme si, že ambiciózny operátor už kúpil dopravu aj hotely a peniaze mu nikto nevráti. Teraz musí niečo zachrániť. Existujú teda „smiešne“, neprimerané ceny, zamerané na rozdelenie žalostných zvyškov zákazníckej základne a pomoc aspoň nejakým peniazom. Na konci sezóny musíte splatiť dodávateľom, vrátiť pôžičky a úroky z pôžičiek. Logickým výsledkom je mínus v ročnej súvahe spoločnosti. Takmer väčšina veľkých hromadných cestovných kancelárií je chronicky nerentabilná. To je fakt. Mimochodom, niektorí operátori hromadných zájazdov, ktorí pociťujú silnú konkurenciu, sa pokúšajú vytvoriť so sebou oddelenia alebo oddelenia individuálnej alebo VIP turistiky. To by mohlo poskytnúť malý, ale zaručený zisk. Ale práca s VIP klientelou nie je jednoduchá. Naučiť sa to trvá dlho a nie každý má dostatok trpezlivosti.
Tento rok teda priniesol straty. Čo je v budúcnosti? Tu má vlastník firmy možnosti. Možno smutne konštatovať, že v budúcnosti sa neočakáva nič iné ako dlhy. Potom je potrebné starostlivo zastaviť predaj, splniť za pár mesiacov všetky už prijaté povinnosti, vyviesť všetkých zákazníkov do svojej vlasti a zatvoriť „obchod“. Takto zodpovedne a poctivo sa správali majitelia Assent Travel, petrohradského Calypso a niektorých ďalších. Žiadny klient nebol zranený.
V budúcej sezóne sa môžete pokúsiť získať späť. Hľadáte to najlepšie, vezmite si viac pôžičiek a nakúpte viac miest. Zázraky sa však nedejú. A nová sezóna pravdepodobne prinesie len nové straty. Najnepríjemnejšia vec sa stane, ak letecký dopravca odmietne poskytovať služby spoločnosti na dlh a banka neposkytne nové pôžičky. Potom dôjde k „náhlej smrti“. Spoločnosť od zajtra oznámi ukončenie činnosti, turistov bude treba vyviezť na náklady „Turistickej pomoci“, tí, ktorí poukážky zaplatili, budú zoradení v poisťovni. Presne to sa stalo s „Nevou“, „Lanta-tour“, „Labyrinthom“a mnohými ďalšími. Rovnako ako chronické srdcové choroby reagujú na zlé počasie, chronicky nerentabilné spoločnosti neprežili aktuálny rok a „zomreli“trochu pred plánovaným termínom. S odkazom na ťažkosti.
Nech mi čitateľ veľkoryso odpustí môj pokojný, akademický tón. V skutočnosti chcem naozaj nazvať veci pravým menom. Klientmi hromadných operátorov sú väčšinou chudobní ľudia. Pre obyvateľa polárnej Vorkuty, pre jeho rodinu a deti je odpočinok pri mori dlho očakávanou a, úprimne povedané, potrebnou vecou. Možno si už rok šetrí peniaze na výlet, a to je taký trapas. Iné peniaze nie sú. Nebudú prázdniny, nebude more pre deti, nebudú pre ne vitamíny. Ako sa volá ten, kto to zariadil? Škoda, že nie všetky slová je možné použiť verejne.
Existuje teda názor na podvodníkov v odvetví cestovného ruchu. Tieň nedôvery padá na svedomitých ľudí. Noví klienti od nás napríklad požadujú, aby sme ukázali, že za hotel už boli zaplatené. Ukážeme, samozrejme. Za každých okolností sú naši manažéri POVINNÍ skontrolovať rezerváciu pred príchodom: meno zákazníka, dátumy, počet a typ izieb. Je však lepšie zaplatiť čo najneskôr. Je to v záujme zákazníka - zrazu sa rozhodne zájazd zrušiť. Ako si však zákazník želá, urobíme to.
Časť II. Podvodníci a zlodeji
Svet nie je bez úprimných ľudí. Jediná škoda je, že je málo absolútne úprimných ľudí. Častejšie sa stretávajú s „podmienečne úprimnými“. To sú tí, ktorých princípy závisia od množstva. Ukradnúť striebornú lyžicu zo stola „podmienečne úprimného“je nemorálne. Milión si môže a malo by byť prisvojených. Stáva sa, že podvodníci otvoria cestovnú kanceláriu, dajú zvodné reklamy, predajú „bábiku“dôveryhodným kupujúcim a zmiznú s peniazmi. To sa stáva, a nielen v Rusku. Ale toto je vec profesionálnych podvodníkov, čistá kriminalita! „Podmienečne úprimní“používajú elegantnejšie schémy odoberania alebo vyberania peňazí. Najprv musíte získať novú pôžičku od tej istej banky bez splatenia pôžičky. Potom bez zaplatenia leteckej spoločnosti za dopravu získajte nové miesta. Potom predajte čo najviac poukážok. A je hotovo.
Ale ako je to možné? Ak budem dlžný rubeľ, kto mi dá tri podmienečne? A ako si kúpiť tucet leteniek bez peňazí, na úver? Tucet je skutočne nemožné. A desať tisíc je možné! Musíte sa len dohodnúť, s kým potrebujete správnu veľkosť rollbacku. Ano ano presne. Časť pôžičky vo forme hotovosti prejde zodpovednému zamestnancovi banky, časť - zodpovednému zamestnancovi dopravcu. Časť pôjde na plat majiteľa spoločnosti. Čo zostáva, je na rôzne drobnosti. A loď pláva! A dokonca sú tu aj príjmy - koniec koncov, hotelové izby a lístky sa predávajú cestovným kanceláriám. Tí, ktorí neočakávajú problémy, predávajú svojim zákazníkom lacné poukážky. Nakupujúci láskyplne hľadia na poukážky, čakajú na prázdniny a balia si kufre. Ak budú mať šťastie, budú mať čas na odpočinok. Ale nie každý má to šťastie. Konkurz, a v tomto prípade možno povedať, že úmyselný bankrot spoločnosti, je len otázkou času. A nie každý dostane odškodné, pretože ich peniaze si budú, s odvolaním sa na ekonomické ťažkosti, privlastňovať „podmienečne čestní“ľudia.
Takto sa to robí. Niekoľko mesiacov pred bankrotom sa súčasný majetok spoločnosti začne vyparovať ako suchý ľad v rukách kúzelníka. Peniaze tečú preč pod podivnými dohodami alebo sa vyplácajú prostredníctvom „smetných košov“. Zmluva o povinnom poistení sa uzatvára s insolventnou poisťovňou. V dôsledku rôznych druhov fúzií a rozdelení sa majetok a finančné prostriedky úpadcu stávajú nedostupnými buď pre veriteľov, alebo podvedených turistov. Finančné záruky a poistenie nefungujú. Dostalo osemtisíc podvedených turistov kompenzáciu od spoločnosti Capital Tour? Bez ohľadu na to, ako to je! Nikto z nich nedostal ani cent! Kombinátori cestovného ruchu sa vyhýbajú zodpovednosti, zakladajú nové spoločnosti a pôsobia ako konzultanti a experti.
Môžu za to niektorí touroperátori? V cestovnom ruchu ako odvetví neexistuje orgán dohľadu. Aktivitu potenciálneho úpadcu nemá kto zastaviť. Bankový systém však má regulátor. Hovorí sa mu centrálna banka. Kde sa pozerali skúsení finančníci? A kto uvoľnil neplatené lístky operátorovi dýchajúcemu v kadidle? Je ťažké zaistiť, aby neboli vydávané žiadne lístky bez platby alebo riadnych záruk platby? Vďaka tejto praxi nebude touroperátor nafúknutý ako mydlová bublina a turisti nebudú trpieť. Len ten, kto to potrebuje! Je jednoduchšie vymyslieť ďalší hlúpy zákon alebo naložiť dobromyseľným spoločnostiam „pomoc pri cestovaní“.
Taký smutný výsledok.
